Vertriebs-Forecast

In Scopevisio können Sie gewichtete Umsatzprognosen erstellen.

Gewichtete Potenziale und Angebote im Forecast

Scopevisio kann mithilfe von gewichteten Wahrscheinlichkeiten aus Angeboten und/oder Potenzialen zukünftige Auftragseingänge und Umsätze berechnen.

Umsatzprognosen werden dadurch präziser denn je und Änderungen im Status oder in der Bewertung von Angeboten schlagen sofort auf den Forecast durch. Damit haben Geschäftsführer und Vertriebsleiter ein Controlling- und Planungs-Tool zur Hand, das in dieser Form einmalig ist.

Verkaufswahrscheinlichkeiten in Potenzialen

Unter Angaben zum Potenzial geben Sie Verkaufswahrscheinlichkeiten ein. Diese dienen der Forecast-Berechnung.

Verkaufswahrscheinlichkeiten individuell anpassen

Sie können sowohl die Auswahlliste als auch die verbundenen Prozentzahlen ändern. Wählen Sie Global > Systemadministration > System / Auswahllisten anpassen und erweitern Sie den Abschnitt Marketing und Leads und klicken Sie auf Verkaufswahrscheinlichkeit (siehe auch Artikel Auswahllisten anpassen).

Verkaufswahrscheinlichkeiten in Angeboten

Die Verkaufswahrscheinlichkeit wird vom Vertriebsmitarbeiter eingegeben.

Eine zusätzliche Gewichtung des Vertriebsleiters (VL-Gewichtung) kann eine über-optimistische Einschätzung des Vertriebsmitarbeiters nach unten korrigieren.

Verkaufswahrscheinlichkeiten in Angeboten

Gewichtung berechnen

Angenommen, Sie haben ein Potenzial in Höhe von 1.350,00 €. Die Verkaufswahrscheinlichkeit beträgt nach der Einschätzung des Vertriebsmitarbeiters 25%. Diese wird im Forecast durch den Vertriebsleiter oder Geschäftsführer allerdings nur „mit halber Wahrscheinlichkeit“ bewertet und daher mit 50% in Ansatz gebracht. 25% von 1.350,00 € sind gleich 337,50 €. 50% davon (12,5 % des Ursprungsbetrags) sind gleich 168,75 €.

Nehmen wir weiter an, im Feld As-If-Sold sei der Wert 12 Monate angegeben. Die obigen Werte werden also in der As-If-Sold-Betrachtung jeweils mit 12 multipliziert. Der gewichtete Betrag ist 12 mal 337,50 = 4.050,00 €. Der gewichtete Betrag im Forecast beträgt wiederum 50% davon, mithin 2.025,00 €.

Forecast in der Übersicht

Wählen Sie Vertrieb > Forecast > Gesamt.

Die Forecast-Übersicht zeigt alle Angebote und Potenziale inklusive ihrer Gewichtungen an. Fahren Sie mit der Maus über die Tabellenüberschriften, um zu sehen, wie die Werte berechnet werden und was sie darstellen. Die Summen werden auf der letzten Seite der Übersicht angezeigt; rechts unten befinden sich Pfeile zum Blättern.

Sie haben die üblichen Möglichkeiten, die Tabelle zu filtern, Spalten ein- und auszublenden (1), und individuelle Ansichten zu erstellen (2), die als Arbeitslisten gespeichert werden können (3).

Mixed Forecast

Wählen Sie Vertrieb > Forecast > Gesamt

Erstmalig kann in einer Tabelle das Vertriebsprojekt mit allen dazugehörigen Potentialen und/oder Angeboten dargestellt und ausgewertet werden. Anhand der ausgewählten Belegart bestimmen Sie die Darstellungsweise wie folgt:

Wählen Sie als Belegart die Vertriebsbelege Potenzial und/oder Angebot, erhalten Sie wie bisher den Forecast bezogen auf den aktuellen Vertriebsbeleg.

Durch die Zuschaltung des Vertriebsprojekts summieren sich die Verkaufswahrscheinlichkeiten der dazugehörigen Belege, die Sie sowohl an der Farbmarkierung in der Spalte Teilprozess als auch an dem eingerückten Belegnamen erkennen.

Da diese neu berechnete Verkaufswahrscheinlichkeit zum Projekt gehört, wird sie auch nur beim Projekt angezeigt, während die Spalten in den Potenzialen und Angeboten leer bleiben.

Forecast-Chart

Wählen Sie Berichte > Marketing.

  1. Sehen Sie, wie sich die Prognose auf Potanziale und Angebote verteilt.
  2. Zeigen Sie die verschiedenen Gewichtungen / Phasen an und klicken Sie auf die Links, um eine Übersicht der relevanten Elemente aufzurufen.
  3. Sehen Sie Ihre Top-Leads und Interessenten und navigieren Sie über die Verlinkung zu den diesen Kontakten zugeordneten Potenzialen und Angeboten.
  4. Der Forecast kann auch pro Mitarbeiter und/oder für ein anderes Bezugsdatum angezeigt werden.
  5. Es ist auch eine tabellarische und/oder kumulierte Übersicht verfügbar.
  6. Rufen Sie ein Balkendiagramm auf, das die Umsatzprognose  visualisiert.